Enfoque de los objetivos comerciales de venta

En uno de nuestros clientes en Sudamérica observamos que sin que se produjesen errores procedimentales, además de la falta de organización, orden y planificación, el enfoque incorrecto de objetivos comerciales de venta podría hacerles perder ventas.

Al entrar en las tiendas de nuestro cliente, el portafolio estaba ordenado en la tienda según su tipología, encontrando en cada área cada tipo de producto de forma organizada. Cada zona contaba con uno o varios vendedores dependiendo del tamaño de la tienda, de forma que cuando un cliente entraba en la tienda y se dirigía a una determinada zona, un vendedor especializado en esa tipología de producto le atendía. Cada vendedor tenía un objetivo de ventas mensuales, que se transformaba en un beneficio económico para el mismo, de forma que se esforzaba por vender para alcanzar este objetivo y por tanto, su compensación económica.

Analizando esta estrategia, vimos que se podían perder ventas cuando un cliente estaba interesado también en algún producto de un área distinta a la del primero, puesto que este al no tener interés en vender un producto de otra sección, no asesoraba ni atendía correctamente al cliente. Para remediar esto, se propuso la implantación de beneficios de venta a nivel de grupo además de los individuales, de forma que el buen desempeño individual se traduce en una ganancia para todo el equipo.

Por otro lado, estos objetivos eran mensuales, lo cual desanimaba a los vendedores que se veían muy lejos del objetivo de ventas llegados a la mitad del mes y hacía que de alguna manera dejasen de esforzarse en las ventas restantes puesto que ya no llegarían a conseguir el objetivo propuesto y por tanto su compensación económica. Para remediar esto, se propuso que los objetivos fueran semanales, de forma que cada vendedor pudiese resetear el contador cada semana y dar lo mejor de sí durante todo el mes.

Esto es aplicable a cualquier ámbito de la empresa y nos demuestra la importancia de una visión global de compañía a analizarla solamente por parcelas y que es posible tener un mejor resultado individual pero peor a nivel global.

Autora: Inmaculada Battaglia
Fecha de publicación: 02 de septiembre de 2021